설득의 심리학
Robert B. Cialdini
상대방의 무의식적인 'YES'를 이끌어내는 6가지 심리 법칙을 통해 인간 행동 뒤에 숨겨진 강력한 설득의 메커니즘을 배웁니다. 이 원칙들을 체계적으로 체득하면 비즈니스와 일상에서 압도적인 영향력을 발휘하는 것은 물론, 타인의 교묘한 심리 전술로부터 자신을 지키는 단단한 지혜를 얻게 될 것입니다.
설득의 무기: 무의식적 반응의 방점
인간이 복잡한 세상에서 효율적으로 의사결정을 내리기 위해 사용하는 자동화된 행동 패턴과 지각의 대조 원리를 탐구합니다.
누르면 작동하는 자동 인형
상대적 가치를 조작하는 대조 원리
상호성의 원칙: 부채 의식의 마법
타인에게 호의나 선물을 받으면 반드시 갚아야 한다는 강박적인 심리 기제와 그 변형 전략을 다룹니다.
먼저 주고 나중에 취하라
거절 후 양보 전략
일관성의 원칙: 마음의 덫
자신이 이미 한 말이나 행동과 일치되게 행동하려는 인간의 본능적인 욕구를 활용한 설득 방식을 배웁니다.
작은 승낙의 놀라운 힘
낮은 공 던지기 전략
사회적 증거의 원칙: 군중의 확신
무엇이 옳은지 결정하기 위해 다른 사람들이 무엇을 하는지 살펴보는 인간의 모방 심리를 분석합니다.
다수의 행동이 만드는 진실
유사성이 이끄는 모방
호감의 원칙: 친절한 도둑
우리가 잘 알고 좋아하며 매력을 느끼는 사람의 요청을 거절하기 힘든 이유를 설명합니다.
매력과 유사성의 유혹
연상 작용의 법칙
권위의 원칙: 맹목적 복종
전문가나 높은 지위에 있는 사람에게 비판 없이 순응하는 인간의 취약성을 다룹니다.
권위의 상징물에 속다
전문가라는 환상
희귀성의 원칙: 상실의 공포
무언가 얻기 힘들수록 그것을 더 가치 있게 느끼고 소유하고 싶어 하는 심리를 분석합니다.
한정 판매와 마감 전략
심리적 저항과 경쟁
단일성의 원칙: '우리'라는 소속감
공유된 정체성이 이성적 판단을 마비시키고 무조건적인 협력을 이끌어내는 방식을 다룹니다.
공유된 정체성의 위력
정보화 시대의 방어 전략
정보 과부하 시대에 설득의 무기에 휘둘리지 않고 주체적으로 결정하는 방법을 정리합니다.
지름길 결정의 명과 암
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Interactive Socratic dialogue, level by level