협상의 심리학
Chris Voss
상대의 논리를 꺾는 대신 마음을 움직여 원하는 것을 얻어내는 FBI 최정예 협상가의 실전 심리 전술을 체득해 보세요. 비즈니스 미팅부터 일상의 갈등까지, '전술적 공감'을 통해 관계를 해치지 않으면서도 압도적인 승리를 거두는 대화의 기술을 배우게 됩니다.
협상의 새로운 규칙: 이성보다 감정에 집중하라
전통적인 논리 중심의 협상 방식에서 벗어나, 인간의 비이성적인 심리와 감정을 공략하는 새로운 협상 패러다임을 이해합니다.
이성적인 인간이라는 착각을 버려라
전술적 공감의 시작
미러링의 힘: 상대의 말을 거울처럼 반사하라
상대방의 말을 반복하는 것만으로도 정보를 얻고 유대감을 형성할 수 있는 미러링 기법을 익힙니다.
심야 라디오 DJ 목소리의 마법
단어 반복으로 마음을 열기
라벨링: 감정에 이름을 붙여 통제하라
상대의 숨겨진 감정을 단어로 명명함으로써 두려움을 해소하고 긍정적인 반응을 이끌어냅니다.
보이지 않는 감정의 이름 찾기
비난 감사: 최악의 상황을 먼저 말하라
아니오의 가치: 거절에서 시작되는 협상
상대방이 '아니오'라고 말할 수 있는 환경을 만들어 안정감을 주고 진짜 의도를 파악합니다.
예스라는 함정에서 벗어나기
거절을 유도하여 주도권 잡기
그 말이 맞아요: 결정적 변화를 부르는 두 마디
단순한 동의를 넘어 상대가 스스로를 이해받았다고 느끼게 하는 요약 기술을 배웁니다.
요약의 힘과 설득의 완성
당신 말이 맞아요 vs 그 말이 맞아요
상대의 현실을 흔들어라: 인지 편향 활용법
앵커링, 손실 회피 등 심리적 편향을 이용하여 상대의 가치 판단 기준을 재설정합니다.
공정성이라는 무서운 단어
손실 회피와 앵커링 기법
통제권의 환상을 심어라: 질문으로 리드하기
상대에게 해결책을 묻는 질문을 던져, 그들이 직접 답을 찾게 함으로써 협상을 주도합니다.
어떻게 제가 그걸 할 수 있죠?
질문으로 상대의 에너지를 소진시켜라
실행을 보장하는 법: 약속 이상의 결과
합의에 도달하는 것을 넘어, 그 합의가 실제로 이행되도록 만드는 비언어적 기술을 익힙니다.
말보다 강력한 비언어적 신호
3의 법칙과 피노키오 효과
최고의 제안을 끌어내는 법: 가격 협상의 기술
자신의 협상 스타일을 파악하고, 구체적인 가격 협상 모델인 애커먼 시스템을 적용합니다.
세 가지 협상가 스타일
애커먼 모델: 가격 깎기의 공식
블랙 스완을 찾아라: 숨겨진 정보를 발굴하기
협상의 판도를 뒤집을 수 있는 미지의 정보인 블랙 스완을 찾아 활용하는 법을 배웁니다.
우리가 모르는 것을 알아내는 법
지렛대의 원리와 미친 사람의 논리
Start reading with AI
Interactive Socratic dialogue, level by level