ต่อรองให้ได้อย่างใจ (Never Split the Difference)
Chris Voss
ปลดล็อกความลับการเจรจาต่อรองระดับโลกผ่านกลยุทธ์ "ความเห็นอกเห็นใจเชิงยุทธวิธี" จากประสบการณ์จริงของอดีตนักเจรจาตัวประกัน FBI ที่จะเปลี่ยนคุณให้เป็นผู้คุมเกมในทุกสถานการณ์ หนังสือเล่มนี้จะสอนวิธีอ่านใจและโน้มน้าวคู่สนทนาอย่างเหนือชั้น เพื่อให้คุณได้รับในสิ่งที่ต้องการทั้งในโลกธุรกิจและชีวิตส่วนตัว โดยไม่ต้องยอมประนีประนอมให้ตัวเองต้องเสียเปรียบอีกต่อไป
กฎเกณฑ์ใหม่ของการเจรจา
เปลี่ยนมุมมองจากการเจรจาด้วยตรรกะแบบเดิม สู่การใช้ความฉลาดทางอารมณ์ในการแก้ปัญหาที่ซับซ้อน
จากห้องเรียนฮาร์วาร์ดสู่สนามจริงของ FBI
เทคนิคการสะท้อนตัวตนเพื่อสร้างความไว้ใจ
เรียนรู้วิธีสร้างสายสัมพันธ์อย่างรวดเร็วด้วยเทคนิคทางภาษาและน้ำเสียง
พลังของน้ำเสียงและการสะท้อน (Mirroring)
ความเงียบที่มีความหมาย
การติดป้ายกำกับความรู้สึก (Labeling)
วิธีจัดการกับอารมณ์ลบและเปลี่ยนมันให้เป็นแรงขับเคลื่อนเชิงบวกในการเจรจา
ศิลปะการติดป้ายกำกับ (Labeling)
การล้างข้อกล่าวหา (Accusation Audit)
ทำไม 'ไม่ใช่' ถึงสำคัญกว่า 'ใช่'
เปลี่ยนเป้าหมายจากการไล่ล่าคำว่า 'ใช่' มาเป็นการทำให้ผู้อื่นรู้สึกปลอดภัยที่จะปฏิเสธ
อิสรภาพในคำว่า ไม่ใช่
คำถามที่เน้นคำตอบว่า ไม่ใช่
คำสองคำที่เปลี่ยนทุกอย่าง
เรียนรู้วิธีสรุปสถานการณ์เพื่อให้ได้คำยืนยันที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจา
นั่นถูกต้องแล้ว vs คุณพูดถูก
เทคนิคการสรุปความ (Summarization)
บิดเบือนความเป็นจริงของผู้ซื้อและผู้ขาย
การใช้จิตวิทยาเรื่องกรอบความคิดเพื่อจูงใจและจัดการกับตัวเลข
การตีกรอบความสูญเสีย (Loss Aversion)
การจัดการกับราคาและตัวเลข
สร้างภาพลวงตาของการควบคุม
เปลี่ยนการปะทะเป็นการร่วมมือด้วยการตั้งคำถามที่ชาญฉลาด
คำถามที่ผ่านการคำนวณ (Calibrated Questions)
การควบคุมอารมณ์และสถานการณ์
รับประกันการปฏิบัติตามข้อตกลง
การเจรจาไม่ได้จบลงที่การเซ็นสัญญา แต่จบลงที่การลงมือทำจริง
กฎ 7-38-55 และการอ่านใจ
กฎเลขสาม (Rule of Three)
กลยุทธ์การต่อรองราคา (Bargain Hard)
เมื่อต้องเข้าสู่ช่วงสุดท้ายของการต่อรองเรื่องตัวเลขและผลประโยชน์
รู้จักสไตล์การเจรจา 3 รูปแบบ
ระบบ Ackerman สำหรับการลดราคา
การค้นหาหงส์ดำ (The Black Swan)
เปิดเผยข้อมูลลับที่ซ่อนอยู่ซึ่งสามารถเปลี่ยนทิศทางของการเจรจาได้ทันที
ค้นหาสิ่งที่ไม่รู้ว่าไม่รู้ (Unknown Unknowns)
การใช้ศาสนาและความเชื่อส่วนบุคคล
Start reading with AI
Interactive Socratic dialogue, level by level